Développer son entreprise à l'international
Développer son entreprise à l'international, dans une économie marquée par la volatilité des marchés et des politiques douanières, présente une opportunité de croissance avec la nécessité d'une préparation rigoureuse des entreprises françaises.
Bâtir son projet de développement à l'international
Ouvrir son activité en dehors du marché français nécessite une démarche structurée qui tient compte des acteurs clés du milieu, des modes de développement possibles et des moyens à mettre en œuvre pour maîtriser son projet. Dans ce contexte, les démarches à entreprendre pour un développement dans l'Union européenne ou hors de l'UE présentent de nombreuses similarités.
Contacts clés : partenaires et ressources
Il existe de nombreux acteurs locaux et internationaux avec lesquels l'entreprise peut collaborer pour l'aider à correctement dimensionner son projet de développement à l'international, en gardant une cohérence avec ses objectifs économiques.
Il est recommandé à l'entreprise de s'entourer d'un réseau de partenaires capables d'apporter leurs expertises et conseils afin de maîtriser et sécuriser les différentes étapes du projet.
Acteurs institutionnels : une ressource importante
Au niveau national, le dispositif Team France Export est un guichet unique d'accompagnement à l'export des entreprises françaises. Il s'appuie sur le réseau des chambres de commerce et d'industrie. Pour la chambre de commerce et d'industrie de Grenoble, le service dédié à l'export est Grex international. Ce point d'entrée disponible aux entreprises françaises propose les ressources suivantes : diagnostics export, identification de marchés porteurs, organisation de missions de prospection, ateliers de formations, mobilisation d'aides financières et mise en relation avec des partenaires locaux.
En complément, le pass export proposé par Bpifrancepermet l'accès à une assurance-crédit et à une assurance-change avec le soutien de l'État français.
Les organisations patronales (Medef, CPME) peuvent également ouvrir l'accès à un réseau de partenaires qui apportent des ressources spécifiques dans l'élaboration du projet.
Trouver un partenaire local
La réussite d'un projet international réside également dans la qualité d'accompagnement des partenaires du pays d'accueil. Faire appel à des agences de développement économique locales peut être utile pour des projets d'implantation durables, toutefois avec des conditions d'accès.
La mission de ces structures est de favoriser l'implantation d'investisseurs étrangers sur leur territoire. L'entreprise française peut s'appuyer sur ces structures si elle porte un projet avec un impact local comme la création d'emplois. L'entreprise ne doit pas omettre de solliciter sa banque ou son conseil expert-comptable et avocat pour bénéficier de leurs services dédiés à l'international et de leurs réseaux.
Modes de développement : choisir une stratégie adaptée
L'entrée sur les marchés internationaux nécessite une structuration dans la démarche de l'entreprise. Plusieurs options existent avec des niveaux d'investissements variables et sont à mettre en œuvre selon la maturité du projet et des objectifs.
L'export depuis la France
L'entreprise vend ses produits ou services à l'étranger tout en restant juridiquement et fiscalement implantée en France.
Il s'agit d'une première étape pertinente pour accéder à un marché étranger à condition d'anticiper les contraintes logistiques, douanières et réglementaires propres à chaque pays.
Le recours à un distributeur ou agent commercial local
L'entreprise confie la commercialisation de ses produits à un partenaire local indépendant sans créer de structure dans le pays. Il permet notamment de bénéficier de ses connaissances du marché et de son réseau de distribution.
L'ouverture d'une succursale
L'entreprise s'implante directement à l'étranger via un établissement dépendant de la société française, sans personnalité juridique propre. Il s'agit d'une solution qui permet d'avoir une présence locale tout en conservant un pilotage direct par la société française.
La création d'une filiale locale
L'entreprise crée une société de droit local dans le pays d'accueil, juridiquement distincte de la société française mais contrôlée par elle. Cette création devient pertinente lorsque l'activité atteint un certain volume ou nécessite des investissements importants. Cela permet de renforcer sa présence locale tout en facilitant les relations avec les clients et partenaires locaux.
La solution adaptée varie en fonction du modèle opérationnel envisagé et des moyens disponibles pour développer l'activité. Chaque solution génère des conséquences comptables et fiscales propres. Il faut se familiariser avec la réglementation et la culture des affaires locales. Limiter sa stratégie aux éléments économiques est un écueil qu'il faut absolument éviter. En cela, disposer d'un partenaire ou d'un conseil sur le terrain peut être fort utile.
Assurer la maîtrise du développement
Déployer sa stratégie d'exportation ou d'implantation à l'international de manière fiable et durable requiert une maîtrise du projet à plusieurs niveaux. Au-delà des opportunités commerciales, il faut anticiper les enjeux financiers, juridiques et opérationnels.
Définir un budget des moyens
Le développement de son activité à l'international nécessite une approche budgétaire rigoureuse qui inclut le suivi du retour sur investissement.
De plus, l'entreprise doit s'assurer qu'elle dispose du fonds de roulement nécessaire pour financer l'expansion de ses activités avant que cela génère de la trésorerie et sans mettre en difficulté la gestion des opérations sur son marché domestique.
L'entreprise doit adapter le pilotage de son projet selon son niveau de développement, cela passe généralement par la mise en place d'outils analytiques dédiés.
Sécuriser les contrats commerciaux et le recouvrement client
Vendre à l'international nécessite d'adapter les conditions générales de vente, notamment les Incoterms et le transfert des risques, la loi applicable aux contrats et les règles relatives à la protection de la propriété intellectuelle.
La rédaction des contrats dans une langue étrangère doit se faire avec un professionnel afin d'en assurer la pertinence et la fiabilité. Il faut porter une attention particulière sur les conditions de règlement et leur application par les clients.
Les délais de paiement peuvent varier fortement selon les pratiques locales et le risque d'impayés ne doit pas être minimisé.
Gérer les flux monétaires
Le choix de la devise est un élément stratégique dans la négociation commerciale à l'international.
En cas de facturation en monnaie étrangère, une société française s'expose aux risques de change. La gestion de ce risque peut passer par l'ouverture de comptes bancaires en devises et la mise en place d'outils de couverture.
En conclusion
L'entreprise qui envisage le développement de son activité à l'international, sur le marché européen ou mondial, doit dimensionner son projet et bâtir une stratégie avec un déploiement par étapes.
Cette démarche peut être facilitée avec des partenaires locaux et internationaux qui détermineront avec l'entreprise les meilleurs modes d'expansion, l'application de la réglementation locale et la structure nécessaire pour maîtriser son développement. La mise en place d'outils financiers est indispensable afin de piloter son budget et de mesurer son retour sur investissement.
Enfin, il faut garder une vigilance particulière sur les nouveaux flux économiques créés par le développement à l'international, et mettre en place des moyens pour sécuriser les risques fiscaux liés à la TVA et aux prix de transfert.
